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羅永浩6000萬簽約抖音,李佳琦1.3億購買豪宅,企業開始眼紅了!

2020-3-31 23:45| 發布者: 劉堯| 查看: 182218| 評論: 0|原作者: 張東輝

222摘要: 如果說2019年李佳琦、薇婭等網紅的大紅大紫讓電商直播成功“出圈”,那此次疫情則有望開啟一個全民直播賣貨的時代。無數企業為了求生紛紛開始嘗試線上直播,直播賣貨就此開啟了燎原之勢。直播賣化妝品、賣房賣車、賣 ...
如果說2019年李佳琦、薇婭等網紅的大紅大紫讓電商直播成功“出圈”,那此次疫情則有望開啟一個全民直播賣貨的時代。

無數企業為了求生紛紛開始嘗試線上直播,直播賣貨就此開啟了燎原之勢。

直播賣化妝品、賣房賣車、賣農產品……全民直播帶貨,萬物皆可直播,為各個行業帶來了新的思考。

3月26日,羅永浩發布了一條抖音視頻,正式宣布抖音成為其獨家直播帶貨平臺,同時預告將在4月1日晚8點開啟首場直播。

羅永浩開始做直播帶貨,更加說明了直播帶貨市場的熱度不低、風頭不減。那么我們不禁反問:直播帶貨為何有如此大的魅力?企業應如何入局直播帶貨?

3月19日,羅永浩在微博宣布將直播帶貨,并尋找商品廠商合作。一時間,“羅永浩簽約XX直播平臺”的說法不脛而走,一種說法是“抖音花了6000萬簽約”,一種說法是“淘寶直播的獨家簽約費用是8000萬”,不甘被忘卻的快手也曝出了“羅永浩以6000萬現金+資源包的形式達成合作”……

其實,快手、抖音、淘寶對老羅的爭奪非價格高低而是對流量的支持。

快手的優勢在于私域流量的變現,帶貨能力更強,通過自建小店,現階段電商以紅人經濟運營維護私域流量為主,缺乏傳統電商平臺消費場景;抖音優勢則在平臺流量變現,通過幫助品牌商家進行曝光成為大淘寶客;淘寶直播則主要是為平臺創造流量,提升用戶留存、轉化、客單以及時長,為淘寶系引流?梢,老羅最后獨家簽約抖音,背后看重的是其平臺海量流量的曝光度。

可以預計,未來直播帶貨平臺將會多家爭鳴、各占一方市場。因為僅從目前行業格局來看,不同直播平臺之間差異化競爭趨勢非常明顯,各自都有比較明顯的優勢和清晰的定位:抖音偏娛樂化營銷、快手偏“老鐵”帶貨、淘寶和愛逛是純購物直播。不同企業可以根據自身的需求和定位選擇不同的直播平臺。此外,京東、陌陌、微信小程序等多個平臺也逐漸開始構建直播帶貨渠道。

隨著越來越多直播帶貨平臺的崛起,帶貨主播們開始大展拳腳。一支話筒、一臺電腦、一個攝像頭,就靠這幾件簡單的“行頭”,主播不僅可以通過直播吸引粉絲打賞,也可以帶貨,月收入可達數千元甚至數萬元,如今“直播帶貨”的經營模式日漸紅火,有著口紅一哥的李佳琦曾創下直播5個半小時成交量353萬元的成績,女主播薇婭更是創下2小時賣貨2.67億元的神話,這樣強大的賣貨能力令人瞠目結舌。

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直播帶貨憑什么這么容易賺錢?

直播帶貨有多賺錢?李佳琦2019年的盈利能力,超過了A股1000家上市公司;2019年“雙11”,薇婭一天帶貨的銷量超過了2018年全年的27億。

直播帶貨憑什么這么容易賺錢?原因如下:

1.直播可以降低消費者的決策成本

現在淘寶上,隨便搜索一款商品,都有成千上萬的信息。

但是在直播的時候,可以把一件商品的特征、用途、使用場景等,全部在最短的時間內介紹清楚。只需要幾分鐘,你就可以決定買不買。

2.互動性強,隨時解決疑慮

在直播帶貨時,觀眾有問題可以直接提問,主播看到問題會第一時間進行回答。所以,也存在著解決一個問題,便會增加更多銷量的現象。

3.直播更容易建立信任

為什么李佳琦和薇婭的帶貨能力那么強?其中很重要的一點是信任,“李佳琦的女生”“薇婭的女人”這些幾乎成了一個群體的統一稱呼,這也反應了他們與粉絲之間,具有很強的情感連接,因此粉絲們會信任他們賣的東西。

信任來源于溝通,如果你看了很長時間同一個人的直播,并且經常有互動,慢慢的就會建立信任關系。這是因為主播在直播的時候,不僅是展示商品,也是在展示自己,具有很強的人格化。

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特殊時期,
企業紛紛嘗試直播帶貨

艾媒咨詢的數據顯示,2019年中國直播電商行業的總規模達到4338億元。預計今年中國在線直播的用戶規模將達5.24億人,市場規模將突破9000億元。

隨著視頻平臺、電商平臺的發力,以及李佳琦和薇婭等網紅帶貨直播的崛起,企業也深刻地感知到直播帶貨的魅力所在,在特殊時期加入直播帶貨的混戰之中:各大企業開始嘗試直播帶貨,努力降低損失,實現快速突圍!

1.永輝超市:牽手六大品牌商,一線采購上場帶貨直播

“各位直播間的寶寶,還有三分鐘我們就將放出無門檻優惠券,千萬別眨眼喲!”這是永輝超市在3月3日至3月7日,聯合寶潔、聯合利華、伊利、高潔絲、好奇等國內知名品牌,在“3·8女神節”前試水直播,一線采購、廠商人員變身“主播”帶貨,超20萬網友在線觀看。

本次直播活動的主播全部來自永輝一線采購及廠商工作人員,相比于職業主播,他們產品采購經驗豐富且對品牌和產品情況相當了解,給消費者帶來了專業的產品選購建議。在面對網友互動提問時,這群非職業主播還能憑借著自身豐富的工作經驗,從產品、特色、服務等多方面為網友答疑解惑。除了產品推薦,直播間里還不時放出限量無門檻優惠券、粉絲福利、商品秒殺等優惠活動。

此次,永輝超市雖然在直播期間的銷售成交額僅為10萬余元,但直播所帶來的新流量導入、線上平臺矩陣拓展、貼合年輕消費群體的品牌效益等,也讓永輝超市受益良多。

2.歐拉:深入洞察用戶所需,建立“以用戶為中心”的云布局

3月22日,歐拉品牌直播團購日重磅登場。數據顯示,僅2小時直播,全平臺累計觀看量就超過165萬。

首先,與其他廠商僅僅將賣車場景搬到線上直播不同,此次歐拉營銷模式的創新首當其沖的體現在了銷售平臺的多樣性上——歐拉的線上購車服務全面覆蓋天貓、歐拉APP、京東、拼多多、什么值得買、汽車之家VR看車等等平臺之上,以及借助短視頻平臺構建起全新的營銷引流體系。

其次,歐拉聯合抖音、快手等當下年輕人炙手可熱的直播平臺,開設數場專場直播,由資深汽車產品精英、權威媒體人,或是懂車的網紅和Up主們,全方位解讀歐拉車型的優勢。這不僅覆蓋了年輕用戶習慣接受信息的渠道,實際上對于像汽車這類大宗商品來說,采用直播這一形式的優勢是類似六方位繞車,也比較直觀。

事實上,云直播的劣勢也顯而易見,沒有互動,沒有實際的體驗會影響用戶的最終決策。即便用戶對車型有了一定的了解,但在疫情之下卻不能實際試駕,可以說是轉化效果不理想的一個重要原因。而歐拉則根據用戶的需求,嘗試推出了線上送車上門試駕服務——用戶只需在天貓長城汽車官方旗艦店拍下1元試駕訂金,歐拉將在約定時間,將新車送至指定地點,用戶可零距離體驗歐拉上門試駕的無接觸式服務,試駕用戶還可獲贈消毒液。

3.居然之家——以賣場為單位,規;上直播帶貨

截至3月15日,居然之家共有308家門店開啟直播,日均開播門店數穩定在260多家,日均觀看人數超6.2萬人,日均新增粉絲1.4萬人,日均引導訂單數超3600筆。

從 2 月 1 日起加碼線上直播,以賣場為單位,實現了規;辈。在淘寶直播搜索“居然之家”,可以看到全國各地不同門店的直播間。

(1)主打低價商品,做好引流轉化

因為直播只能在鏡頭前講解和展示商品,很難最大限度滿足消費者的需求,所以家居行業直播帶貨的選品很重要。

居然之家的直播帶貨選品策略如下:

"
第一,提供直播專享優惠券。

第二,直播間引流款、爆款、秒殺品必須低于零售價至少5折。

第三,其他商品直播間價格不得高于賣場日;顒觾r。
"

居然之家通過主打低價商品,提供定金優惠、直播專享優惠券等福利,將線上流量引導至線下門店體驗并轉化。

(2)總裁上陣直播

3月6日,居然之家總裁王寧和慕思寢具總裁姚吉慶通過連線現身直播間,并送出1000個紅包福利。

總裁坐陣不僅為品牌背書,還可以打造特色人設并提供超高性價比的商品福利。2.5小時的直播共吸引77.7萬人次觀看,累計產生1307.2萬人次互動,引導成交超過1.4萬筆訂單。

相比于其他人,公司CEO們對自家品牌產品更加了解,對研發背后的故事、團隊經歷等更為熟悉,也更容易激發觀眾的好奇心,能夠更好地與一線顧客進行互動。

從以上的企業案例中,我們可以發現產品才是直播帶貨的核心,了解產品是消費者核心訴求,也是直播內容的重點,能完善購物環節售后服務、供應鏈等,也是接下來深入用戶運營的關鍵?梢,各大企業只有結合自己的產品定位,找到有效的直播策略,才能收割直播帶貨的紅利!

在特殊時期下,各大企業直播帶貨的玩法、效果可能不同,但無疑都是結合自身的優勢,努力通過“直播帶貨”來嘗試改變銷量不佳的局面。

未來“直播+”的商業模式將繼續發展完善,在線直播平臺將更加注重精細化與專業化運營,通過產品、形式與內容的創新塑造和強化自身差異化優勢,并通過技術賦能提升用戶體驗,布局更多業務和內容模塊,贏得在線直播行業賽道的競爭。

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