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連“小朱配琦”都上了央視!步步高、長虹的老板已經坐不住了……

2020-4-10 09:51| 發布者: 劉堯| 查看: 92952| 評論: 0|原作者: 張東輝

222摘要: 朱廣權在直播中可謂妙語連珠:激動的心顫抖的手,推薦什么都買走;沖著武昌魚的名氣也要買它,哪怕不吃,收藏也行;四個字的不一定是成語,也可能是易烊千璽;吃藕不容易變心,因為奇變偶不變……
編者按:

朱廣權在直播中可謂妙語連珠:激動的心顫抖的手,推薦什么都買走;沖著武昌魚的名氣也要買它,哪怕不吃,收藏也行;四個字的不一定是成語,也可能是易烊千璽;吃藕不容易變心,因為奇變偶不變……

這可把網友們激動壞了,你看:李佳琦入行這么久,第一次感到壓力;“小朱配琦”一起播,橫掃淘寶一大波,公益活動沒少做,特產通通賣斷貨。有緣千里來相會,看個直播變智慧,產品也是很實惠,支持湖北有機會;“小朱配琦”組合再來一次吧!什么都沒搶到,我要為湖北胖三斤!我深刻體會了“臥槽好多鳥好多鳥”和“落霞與孤鶩齊飛、秋水共長天一色”的區別,“小朱配琦”天下無敵!

“小朱配琦”一場直播賣出了總價值4014萬元的湖北商品,成績斐然!網友們卻直呼:貨品種類和數量都太少了,價格也都低,不然輕松破億!

直播熱得發燙,論誰誰都坐不住啊,你接著往下看……


“我命由你們不由天,我就屬于佳琦直播間!

4月6日晚,央視新聞和淘寶直播推出“小朱配琦”組合,“帶貨一哥”李佳琦與“國家級”段子手朱廣權老師,帶來“謝謝你為湖北拼單”公益直播。這個“網炸組合”的高能合體,引爆全網圍觀,吸引1.2億次在線觀看,“朱廣權李佳琦直播”“朱廣權模仿李佳琦”“朱廣權累癱”等熱搜不斷。不僅兩人推薦的15款產品幾乎全部秒光,更讓人驚喜的是,初次嘗試直播賣貨的朱廣權,表現全程高能,妙語連珠,金句不斷,不少網友看后大呼過癮上頭!霸诹_永浩的直播間未收獲的快樂,在朱廣權老師的直播間都得到了!庇芯W友觀看直播后這樣評價。 

不同行業、不同領域、不同專業的兩位男士花式直播,讓整個內容既充滿了趣味性,又文化底蘊十足。在內容上,既依托著武漢城市文化的底蘊,又讓武漢具有代表性的食物煥散著新的生命力與文化氣息。

除了內容,其公益性質的營銷,能夠與銷售產生弱關聯,在話題上擁有天然的溫度,能夠快速贏得大眾的好感度,實現有效傳播,是此次直播帶貨能夠引發傳播的法寶。
 
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三大直播平臺的頭部網紅
帶貨到底有多瘋狂?

直播帶貨究竟有多瘋狂?下面有幾組數據值得大家細品:

2017年,薇婭通過一場直播,銷售額達7000萬元,在一段時間里讓人無法企及;

2019年,李佳琦靠一場直播成功賣出5萬支口紅,榮獲口紅一哥的稱號;

2019年,辛巴完成了150億元的帶貨量,2020的帶貨目標是沖刺千億;

2020年4月1日,羅永浩6000萬簽約抖音,首場直播賣貨超1.1億元,創下抖音直播新紀元;

2020年4月6日,朱廣權李佳琦直播賣貨進行公益營銷,關注人次1.2億,累計賣貨超4000萬元;

……

行文至此,我們有必要簡單分析一下各大直播平臺:

1.阿里:“薇婭+李佳琦”超級主播帶動全網影響力

薇婭和李佳琦是淘寶的兩大頂流主播,成功讓直播帶貨“出圈”,二者每次直播的熱度已達到千萬級用戶流量。而且,在玩轉大事件上,包括薇婭賣火箭、小朱配琦等,淘寶亦是游刃有余。

2.快手:私域流量+下沉市場,形成獨特帶貨生態

快手的辛巴和散打哥,是快手平臺超級主播的典型代表,也是直播帶貨領域的“隱性王者”。通過私域流量與下沉市場的深耕,快手直播已形成完備的生態系統,在用戶黏性方面更勝一籌,把信任經濟做到了極致。

3.抖音:借羅永浩“出道” 高調入局

羅永浩官宣入局直播后,三大平臺就開啟角逐,淘寶直播、抖音、快手都先后出現在羅永浩合作的名單中,甚至給出了過億的合作費用。最后,羅永浩官宣了6000萬與抖音的獨家合作。羅永浩的直播首秀成績斐然:直播3小時帶貨超1.1億元,累計觀看人數超過4800萬。

事實上,各大平臺網紅帶貨背后的邏輯都是一樣的:把品牌定位、策劃、廣告投放、鋪貨、銷售等多個環節集中到一個環節來實現,其中還需要把體驗感、可視化程度做到位。

不管是哪個平臺的網紅直播帶貨,都不可能突然爆紅,需要在不斷的歷練中總結經驗,學習“直播帶貨”的技巧,提升直播帶貨的專業能力。

顯而易見,各大直播平臺的一哥一姐耀眼奪目,正在用令人瞠目結舌的帶貨成績沖擊著傳統企業,特別是在這段特殊時期,沒有私域流量的實體渠道面臨前所未有的挑戰,疫情正在催生新消費特性,傳統企業的壓力如何釋放?被堵塞的渠道如何打通?一系列的問題正在讓企業變得不知所措。

在直播這條路上,我們看到了率先改變的實體品牌,也看到了眾多品牌創始人開始試水直播,想要趟出一條創新的路徑出來。有些品牌已經取得了驕人的成績,或許有些人會說這叫飲鴆止渴,那么換個角度看,對于企業而言,先活下來才是第一戰略,如果直播能救命,為什么不做呢?
 
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按捺不!步步高、長虹等
企業老板親自披掛上陣玩直播

直播帶貨并不是“網紅”的產物,誰都可以參與其中。目前各大傳統商家,紛紛加入“直播帶貨”隊伍。

互聯網上“直播帶貨”營銷、銷售方式,已經不僅限于“網紅”參與其中。目前從普通百姓,再到知名企業董事長,都已進入“直播帶貨”新戰場。

近期企業老板親自帶貨成為了直播帶貨的一道新“風景”,“非傳統主播”賺足了吸睛率。然而,相比于網紅主播,這些“非傳統主播”的帶貨能力到底行不行呢?
 
1.步步高老板直播帶貨500萬元

“平時大家買不到這個價位的,各種折扣、各種券抵扣后都達不到(這么優惠)!4月3日晚,步步高董事長王填在公司Better購直播間親自上陣帶貨五糧液,雖然比不上專業主播的串詞流暢,但該場直播最終還是收獲了兩小時線上銷售突破500萬元的良好戰績。

實際上,自2月份以來,步步高超市、百貨、購物中心各大業務板塊火力全開,全面開啟線上直播模式。雅詩蘭黛專場前30分鐘瘋搶300組,銷售突破40萬元;福臨門專場直播10分鐘,線上銷售突破100萬元;步步高better購線上訂單突破24萬單,銷售突破2006萬元……

一場場直播的彪悍戰績讓王填意識到,直播給零售企業提供了另外一個平臺,也是非常有前景的一種模式!耙咔檫M一步加速了步步高的轉型,這次我確信找到了正確路徑,而且會繼續走下去!
 
2.紅蜻蜓董事長直播賣鞋,43.53萬人圍觀!

紅蜻蜓鞋業股份有限公司董事長錢金波是較早開始在淘寶直播賣鞋的,第一場直播就以31萬熱度進入巔峰服飾頻道實時排名前三,吸引了43.53萬人次觀看、點贊300萬+,銷量同比增長114%。

這場直播定位為一場公益直播。錢金波有感于抗疫一線女性醫務人員的犧牲和奉獻,發起了“賣一雙,捐一雙”的公益活動,當天直播期間每賣出一雙商務時尚皮鞋,即為戰疫一線的女性醫護人員贈送一雙皮鞋,所有捐助的產品都將在疫情結束后送到她們手中。

此外,錢金波的直播間還迎來了5位大咖助力,包括著名音樂制作人黃舒駿、歌手白雪,以及萊紳通靈創始人沈東軍、妙可藍多董事長柴琇和林清軒品牌創始人孫來春,他們通過現場連麥等多種方式,共同為公益發聲,同時也為直播吸引了更多的流量。
 
3.長虹老總“帶貨”1億元

近日,長虹·美菱中國區總經理吳定剛化身主播,來到抖音直播間,促成線上線下45456個交易訂單,銷售額突破1億元。

直播間內,吳定剛帶領網友云游“亞洲首條5G數字生產線”,多個角度展示電視細節,講解不同類型電視特點,并在直播間派發大額紅包和多重購機福利,如長虹CHiQ75寸AI金剛王電視Q5N,市場零售價8999元,本次直播到手價僅5999元。整場直播同時在線人數峰值達5.7萬。

對于長虹而言,疫情影響了實體門店銷售,也造成了企業原材料供應緊張,復工后直播成了長虹轉型的探索方式。

對于公司老板群體等“斜向入局者”,一定要充分考量自身的獨特資源與IP優勢進行精準化定位,結合貨品與自身IP人設和核心資源統合設計直播策略。此外,有鑒于直播購物本身是體驗型消費的本質,除了貨品的性價比因素外,也要設計好故事、話題和話術滿足直播受眾的多重消費心理需求。

此外,奧康國際“掌門人”王振滔多次走進直播間帶貨,掀起了一場“中國鞋王養成記”直播事件;攜程老板梁建章為了直播帶貨竟然穿上了古裝,讓羅永浩都自愧不如!

但是,就在眾多企業老板親自上陣直播的同時,飛鶴乳業董事長表示:企業家最大的責任是把企業做好、做強,我是不會嘗試直播帶貨的,也不認可企業家這樣做。雖然網紅帶貨的模式具有一定的創新,但是做企業要厚積薄發,利用好數字化手段做好新零售,努力實現線上線下的聯動,讓消費者能夠享受到良好的購物體驗與服務。

良品鋪子總裁楊銀芬也談到,企業老板的職責最重要的不是賣貨,賣貨是COO負責的事,如果需要我直播站臺的時候,我可以嘗試去做,但絕不會主動去直播帶貨。

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沒流量,
中小企業想要玩轉直播真不易!

在特殊時期,很多行業都存在“新品招商無門、產品渠道滯銷”的困境:外貿轉型做內銷,發力線上平臺;餐飲由堂食轉型外賣,并嘗試直播做飯;商超也開啟了全員線上直播帶貨。

事實上,中小企業的老板想通過親自上陣直播帶貨來改變困境,還是有一定難度的。

1.直播初期粉絲較少,流量有限

一些中小企業由于沒有品牌勢能和公關能力,前期做直播大多都會遇到“直播觀看人數少,帶貨效果不佳”的情況。

2.道具簡單,某些產品其實并不適合拿來做直播

大多數企業員工做直播,基本配置就只有一臺手機、一個支架,而對于一些大型產品的展示簡直是太難了。比如有些汽車顧問,在直播間做二手車的干貨講解,邊維修邊講,不但自己費勁,而且觀眾也看得吃力,直播間的觀看量就可想而知了。

3.直播門檻雖低,但是直播間的觀眾對于主播的直播素養要求更高

比如有的化妝品導購習慣于線下一對一的講解,到了直播鏡頭前反而不習慣,太緊張,講話也容易卡殼,觀眾可能也沒耐心聽下去;而一些口才好、鏡頭感好的年輕導購,如果專業水平跟不上,就怕互動提問時一問三不知。

可以看到,直播帶貨雖然是趨勢,但是企業老板們可能更多要考慮,自己的企業到底適不適合通過直播這種方式來布局業務,有沒有專業的直播團隊做支撐,怎樣創新直播帶貨的方式實現精準營銷。

那么企業要想試水直播帶貨,該從哪些方面入手呢?主要有以下四點:

第一,選擇好帶貨產品。

企業選擇直播帶貨平臺,一定結合自己的產品屬性,制定好帶貨產品的方案,明確帶貨目的,是為了產品銷量,還是為了品牌聲量。

第二,多途徑增加粉絲。

通過短視頻、文章、抽獎活動、用戶主動推廣等方式來擴大粉絲群體,尋找目標粉絲群的特點,針對其特點以及自身的獨特性,再根據平臺(小紅書、快手、抖音、微博等)的調性,針對不同平臺制作出吸引其粉絲的內容,再導入到直播平臺在直播平臺進行轉化。

粉絲對于主播來說是非常重要的,只有龐大的用戶才能將其轉化為“粉絲”和讓其購買商品,用戶的數量越多,對于用戶來說這個主播越可靠,涉及到從眾心理。

第三,培養專業的帶貨主播。

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(1)專業性。主播需要全面掌握產品性能,不僅要做好客服的角色,還要有商品經理的定位;

(2)親和力。主播需要具備一定的親和力,這樣有利于跟消費者拉近距離,更好的賣貨;

(3)豐富的人生閱歷。主播要能Hold住粉絲各種疑問,同時豐富人生經歷更有利于塑造更加立體的人格形象。
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第四,將網紅的公域流量引導到自己的私域流量。

對于一些中小企業來說,自己做直播帶貨或與頭部網紅合作可能是不太現實的。他們更多地可能會通過與一些腰部網紅合作,但是需要注意的是,企業做品牌、做銷量不能把全部希望寄托在網紅主播身上,它僅僅只是一個新興的流量渠道而已。因此,企業需要制訂一個和網紅共同成長的計劃,將網紅的公域流量引導到自己的私域流量,更好地培養自己的網紅帶貨主播。

最終,我們發現,在轉型期,直播帶貨的背后是做好供應鏈、平臺服務、售后服務,一旦消費者發出不和諧的聲音,就會對直播營銷造成巨大影響,背后考驗的是企業的整體運營能力。

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