報料電話: 15670616303

銷售與市場網

銷售與市場網 首頁 營銷文庫 查看內容

35歲了,再喝江小白會不會被人笑話?

2020-4-28 09:50| 查看: 62752| 評論: 0|原作者: 本社全媒體記者曹亞楠

摘要: 江小白的未來在兩個群體身上,除了一代消費者,還有一個就是層出不窮的年輕人。


  江小白最近沒閑著,一連幾天發布了招募合伙人的信息,官方稱為“南陽江小白社區合伙人計劃”。這個計劃就是由公司為每一位合伙人在線上開設店鋪,合伙人的主要工作是負責推廣銷售,引導用戶在自己店鋪下單,公司負責產品配送與售后服務,每成交一單合伙人都可以收到最高30%的傭金,再邀請他人開店,這家店的每單銷售還可以再獲得獎勵。

  無需囤貨,無配送,零投資零風險,實惠又熟悉的分銷制度,不只江小白,同行業的舍得、瀘州也有實施這樣的策略,甚至多個行業都有類似舉動,放在近期的大背景中討論,別有深意。

  背后邏輯思量

  沒有負擔地試水

  疫情持續,企業資金周轉問題是重中之重,其間招募合伙人難免不被外界做關聯解讀,圣雄品牌營銷策劃機構創始人鄒文武就有這樣的看法:“合伙人計劃其實是變相縮減公司開支,只有把固定成本降到最低,維護體系正常運轉,才能夠度過這個前途叵測的周期!

  特殊時期,企業的現金流尤其是規模企業的現金流縮水是普遍現象,如果固定成本不能調整,那就會迫使企業走向合伙人制。從企業層面來說,合伙人模式屬于輕資產、少投入,即使不成功也沒有太大負擔。

  認真的渠道

  此前,酒行業的舍得、乳制品行業的蒙牛、生鮮行業的雙匯都有過招募社區合伙人的舉動。舍得在招募令中并沒有對條件和流程做具體表述,只要求社區合伙人有較好的人際網絡,根據銷量才能達成合伙人分享銷售紅利,這與過去酒企常見的招募經銷商行為大同小異。

  再看同樣在疫情期間發布招募令的雙匯。雙匯優先招募社區商城、全職媽媽及有50人以上微信群者,這與近兩年大火的社區團購團長模式更為接近。合伙人的主要動作就是發布產品信息,收集訂單信息傳遞給終端配送點或者區域經銷商。雙匯的這個舉動更像是受疫情推動而開展的團購或者到家業務。此外,長城葡萄酒的社區合伙人計劃與雙匯相似,合伙人多半是充當了人員整合和信息傳遞的作用。

  這些企業玩票和追趕趨勢的意圖似乎比較明顯,或是為解決應急需求,或是為暫時緩解傳統渠道增長緩慢的困境。但顯然江小白意圖不同,江小白將社區團長與經銷商模式融合,認真籌謀,是將社區合伙人當作一個渠道,希望通過渠道的創新帶來新的關注點和增長點。

  相較于前面提到的傳統企業,江小白勢必要考慮一個新的問題。酒企戰略定位專家閆兵認為,把社區合伙人作為一個新的渠道來看,它和固有的渠道用同一款產品做同一類人群,必然會有沖突。江小白是否要考慮通過新產品或者新包裝來做產品區隔,否則只會起到1+1<2的效果。

  樂觀的家庭場景

  江小白一直以來依靠向年輕人輸出新的白酒文化和概念,打造依托餐飲的消費場景而實現異軍突起,成為白酒營銷中的現象級品牌,但江小白很難再依靠過去的場景營銷實現量級增長,不只江小白,這類以創新、流量走進市場的消費品發展到一定程度,都要接受這樣的“平臺期”。江小白試圖把場景營銷變成核心為人的場景,進行更有效的圈層,把依托煙酒店、餐飲的模式進一步延伸到社區和家庭,避免造成渠道鏈條的斷層。

  疫情給消費市場帶來的最大改變是家庭場景消費氛圍的形成,有一個實例佐證:某品牌是一個針對年輕女性打造生活儀式感的時尚果酒品牌,過去主要銷售渠道在餐廳、國風酒館和民宿,特殊時期,這些渠道的銷量銳減,但天貓店的銷量卻大幅增長,消費者在線下無法滿足的需求,轉而通過線上購買實現,在家庭場景中飲用。該品牌負責人高度認可:“家庭場景未來可以成為引爆線上與線下的觸點!

  是不是有點夸大?疫情促使消費行為的轉變,但因特殊情況培養的消費習慣很難固化,隨著疫情退去,白酒消費會回歸到長期培養出來的主流聚飲型市場,家庭消費場景借此機會激活,也會保有一定存量,所以家庭消費場景可以當做一個補充市場來對待。

  仍有可為的一代消費者

  再次靠近轉換身份的第一屆忠粉

  試想江小白走向家庭場景,在一個普通兩代或三代家庭中,父親占據主導地位,在這樣的情況下,江小白可以打敗父輩鐘愛的洋河、瀘州,成為餐桌上的?蛦?資深酒水行業工作者袁先生態度分明:“江小白優勢在于贏得年輕群體的參與感,從這點來講與小米的前期運作模式極為類似,性價比高,但質量為人詬病,很難得到中年及以上群體的認可,更談不上家庭消費!边@里面蘊含著江小白也心知肚明的網絡風評。

  身上貼著年輕人這個標簽的江小白的未來仍然可以鎖定在把江小白抬起的一代消費者。第六次全國人口普查結果顯示:“80后”人數為2.28億,“90后”人數為1.74億,而“00后”人數為1.46億,這組數據昭示著江小白的明天!80”“90”這屆一代消費者仍然是龐大的基數,他們如今多半已婚或已為人父母。

  目前,中國傳統家庭模式以“421”(4個老人、2個大人、1個小孩)和“422”(4個老人、2個大人、2個小孩)為主,但在進化成這個模式前,1+1(小夫妻2人)持續的時間越來越長,這種年輕群體組建的小家庭越來越多!80后”“90后”組建家庭,成為家庭消費意見的決策者,甚至成為2+1家庭的長輩。這類家庭足以支撐一個龐大的市場,這也是江小白的固有用戶。

  江小白可以依托社區合伙人模式再次鎖定這個群體,繼續發揮過去的文案情懷優勢。在江小白以往的文案中,也有以家庭為題材的,但大多依托節日,比如去年端午節的文案—“粽葉包裹咸甜,家能包容辛酸”,營造的是年青一代與父母的家庭氛圍;轉攻小家庭消費場景,江小白可以以夫妻為主要訴求對象,夫妻之間沒有什么障礙是江小白解決不了的—“由一杯酒引起的愛情,爭吵也溶解在這杯酒里”,面對這個群體,將過去以青春失意愛情為基調的文案調整成以愛情家庭哲學系列做針對性推廣,引起共鳴,不失為一種好策略。

  數據庫里的真實需求

  招募社區合伙人還是應當以社區便利店店主為主,依托便利店增加的家庭消費場景,對于品牌的建設和渠道的延伸具有重要的影響力。

  社區合伙人可以利用線上店鋪或者社群,建立會員資料庫,過去江小白依托餐飲難以實現的精細化人群畫像,可能由此打開突破口。社區店可以統計到社區內有多少忠粉,他們的家庭人員構成,家庭月均酒水消費量,消費頻率和家庭儲貨量,對于下一次的消費節點做出預估,進行精確到人的消費推送。創新營銷實踐派楊旭認為,社區合伙人還可以及時吸收消費者的意見入庫,原本需要批量業務員去維護的終端,現在轉為線上,縮減固定成本投入,提高企業管理效率。

  對于2+1家庭,江小白甚至可以進行跨界合作,選擇不同年齡層兒童喜歡的IP形象玩具作為周邊附送,甚至可以采取社區積分制度,兌換家庭日用品。企業層面批量定制家庭化個性化需求,也可為社區店店主提高消費者復購率及忠誠度。

  渠道和消費場景的轉變使個人決策發展到全家人決策,那么營銷也需要隨之從精準的個人營銷轉為更精準全面的家庭化的全員營銷。品牌發展到一定程度,需要依托數據進行更加精細的市場管理和深度分銷,鄒文武提醒企業:“數據的意義在于龐大基礎上的系統分析,而不是單點單店、一城一地的單一數值!苯“仔枰龅墓φn還很多。

  永遠需要追趕的當代消費者

  江小白的未來在兩個群體身上,除了一代消費者,還有一個就是層出不窮的年輕人,通過毫不懈怠的創新成為他們的第一口酒。

  可口可樂、百事可樂有著一套始終向年輕人靠攏的方法,選擇用永遠代表年輕的當紅名人做代言人來證明自己正在年輕著,雖然他們時有推出香草可樂、咖啡可樂新口味,但消費者始終認的就是代言人手里拿的那個經典包裝。鐘薛高創始人林盛曾在接受本社采訪時說過,在產品矩陣中,各自的角色定位各不一樣,有防守型的產品,適合大眾穩定的口味;有進攻型的產品,是代表品牌創新力,用來搶攻市場的;還有一些產品定位為側翼鼓掌型,它的存在不是為了銷量,而是需求性存在,這與可口可樂和百事可樂的做法一致。

  江小白很難做到,所以有了江記酒莊。

  創始人陶石泉深諳一個道理,依靠流量做起來的消費品,也將日日擔憂早晚要枯竭于流量,所以他一面用創新來維持品牌,通過和雪碧出聯名款,打造嘻哈音樂節“廠牌”文化,保持在白酒賽道里的特有通道;另一方面開始變得“正經”,想成為一個穩重有基底的企業。品牌和企業這是兩條線,品牌意味著聲量,企業意味著質量。

  江小白正在去品牌,貼新標簽。2019年8月,江記酒莊推出了一款青梅酒品牌“梅見”,這是江記酒莊繼白酒、米酒之后,推出的第三種新品類酒品。同樣在滿足年輕人對清新果酒這個新賽道的飲酒需求,但這次是要打造中國高品質梅酒品牌。

  無論是新品上市,還是新渠道拓展、新場景開發,江小白依然有活力,仍然在攪動酒行業的一池靜水。

  編輯:卿文微信c4401316

內容來源:銷售與市場網 www.807358.buzz(作者: 本社全媒體記者曹亞楠)
免責聲明:任何投資加盟均有風險,提醒廣大民眾投資需謹慎!

酷斃

雷人

鮮花

雞蛋

路過
收藏 邀請 分享到  

最新評論

驗證碼 換一個

銷售與市場網 ( 豫ICP備1900188號-5

GMT+8, 2020-5-5 03:04 , Processed in 1.106624 second(s), 19 queries .

Powered by 銷售與市場網 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2019 www.807358.buzz

回頂部 同城游美女捕鱼宝藏系统在哪里